طرح کسب و کار چیست؟

طرح کسب و کار سندی مکتوب است که جزئیات کسب و کار پیشنهادی را مشخص می‌کند. این سند باید ضمن تشریح موقعیت کنونی، نیازها، انتظارات و نتایج پیش‌بینی شده را شرح دهد و کلیه‌ی جوانب آن را ارزیابی کند.

طرح هم برای صاحب آن و هم برای حمایت‌کنندگان مالی آن، به دلایل زیر لازم است:

1- مهم آن است که مالک درباره هدف خود از کسب و کار و منابعی که برای آن نیاز دارد به دقت فکر کند. این موضوع در برآورد میزان سرمایه‌ی مورد نیاز، به وی کمک خواهد کرد.

2- بعید به نظر می‌رسد که مالک کسب و کار، برای راه‌اندازی آن سرمایه‌ی کافی داشته باشد. حمایت‌کنندگان مالی -بانکها یا سرمایه‌گذاران ریسکی- باید متقاعد شوند که سرمایه‌گذاری در کسب و کار جدید، منطقی و درست است.

3- فرض بر این است که اگر کسب و کار ایده‌ی خوبی نداشته باشد، هم برای صاحب آن و هم برای حمایت‌کنندگان مالی آن، باید این موضوع را در مرحله‌ی برنامه‌ریزی و قبل از هدر رفتن مقدار زیادی از زمان و هزینه، شناسایی کنند.

اجزای یک طرح کسب و کار

1- اهداف کلی

2- مشخصات مجری طرح و همکاران

3- تعریف و توصیف کسب و کار

4- تحلیل استراتژی بازار

5- تحلیل مالی

6- خلاصه

طرح کسب و کار نشان ‌دهنده‌ی چیست؟

آماده کردن یک طرح کسب و کار نتیجه‌ی نهایی روند طرح‌ریزی نیست، بلکه تحقق طرح، هدف نهایی است. با این وجود نوشتن طرح، یک مرحله‌ی میانی مهم است. طرح نشان می‌دهد که به منظور یک کسب و کار محرز، بررسی‌های دقیق در ایجاد کسب و کار انجام شده است و برای راه‌اندازی آن کارآفرین، وظیفه‌اش را انجام داده است.

هدف طرح

وجود یک طرح کسب و کار رسمی، صرف نظر از اندازه‌ی کسب و کار آن، به همان اندازه که برای راه‌اندازی مهم است، برای یک کسب و کار برقرار (محرز) نیز مهم است. این طرح چهار عمل اصلی را به صورت زیر انجام می‌دهد:

1- به مدیر یا کارآفرین کمک می‌کند که جوانب و پیشرفت پروژه یا کسب و کارش را مشخص ، متمرکز و بررسی کنند.

2- یک چهارچوب منطقی و حساب شده ایجاد می‌کند تا در آن یک حرفه بتواند توسعه یابد و تدابیر مربوط به آن حرفه را در چند سال آینده دنبال می‌کند.

3- به عنوان ماخذ و مبنایی برای مذاکره با اشخاص ثالث مانند سهامداران، دفاتر نمایندگی، بانک‌ها، سرمایه‌گذاران و … به کار می‌رود.

4- معیاری را برای سنجش وضعیت واقعی کسب و کار در برابر آنچه که باید باشد، ارائه می‌دهد.

همان طور که دو شغل مثل هم وجود ندارد و بنابراین طرح‌های کسب و کار مانند هم نیز وجود ندارد. از آن جایی که برخی موضوعات در طرح به یک طیفی از کسب و کارها مرتبط هستند بنابراین این امر مهم است که مفاد و مندرجات طرح ها با امور فردی متناسب باشد. با این حال، بیشتر طرح ها از یک ساختار آزموده شده و نظر عمومی بر روی (در مورد ) آماده‌سازی طرحی ک به طور وسیعی قابل اجراست متابعت می‌کنند. طرح کسب و کار می‌بایست نگرشی واقع بین از پیش‌بینی‌ها و مقاصد بلندمدت داشته باشد. این دید و نگرش چهارچوبی را به وجود می‌آورد که طرح باید در آن فعالیت کند و نهایتا یا موفق می‌شود یا شکست می‌خورد. برای مدیران و یا کارآفرینانی که به دنبال حمایت خارجی هستند، آماده کردن یک طرح جامع، موقعیت را در افزایش بودجه‌ها یا تجهیز پشتیبان ضمانت نخواهد کرد. عدم وجود یک طرح منطقی، یقینا شکست را حتمی خواهد کرد.

اهمیت پروسه

ایجاد یک طرح کسب و کار رضایت بخش امری پردردسر، اما ضروری است، روند برنامه‌ریزی، مدیران یا کارآفرینان را وادار می‌کند که کاملا دریابند آنچه را که می‌خواهند به دست بیاورند و این که چه طور و کی آن را انجام دهند. حتی اگر هیچ حمایت خارجی هم نیاز نباشد، طرح کسب و کار می‌تواند برای دوری گزیدن از اشتباهات یا تشخیص فرصت‌های پنهانی نقش حیاتی را بازی کند. برای عده‌ی بسیار زیادی از کارآفرینان و طراحان، روند طرح‌ریزی (فکر، مذاکره، تحقیق، تجزیه و تحلیل) به اندازه‌ی طرح نهایی و یا حتی بیشتر از آن مفید است. بنابراین حتی اگر به یک طرح رسمی نیاز ندارید، درباره‌ی روند طرح‌ریزی بطور دقیقی فکر کند. این کار می‌تواند سود زیادی برای طرح کسب و کار شما داشته باشد. هفته‌های بسیار زیاد کار سخت و پیش‌نویس‌های متعدد را از زمان بروز طرح تا گرفتن حق کار پیش‌بینی کنید. یک طرح مکتوب واضح با بسته‌بندی جذاب سبب خواهد شد تا حامیان، سرمایه گذاران و … آسان‌تر به آن گرایش پیدا کنند. یک طرح کسب و کار کاملا آماده، نشان خواهد داد که مدیران یا کارآفرینان، کار را می‌شناسند و آنها را برای پیشرفت طرح بر حسب فرآوری‌ها، مدیریت، سرمایه‌ها و مهم‌تر از همه بازارهای اقتصادی و رقابت اندیشیده‌اند.

شرح توصیفی

این بخش از طرح کسب و کار به ماهیت فعالیت اقتصادی و روش انجام آن میپردازد. در این بخش کالا و یا خدماتی را که قصد تولید آن را دارید شرح دهید. دیدگاه شما باید وسیع باشد. جواب این سوال را بدهید که می‌خواهید صاحب چه کسب و کاری شوید و به کجا برسید؟(چشم انداز). هدف و ماموریت خود را از ایجاد این کسب و کار به دقت بیان کنید و از جملاتی استفاده نمایید که تعهد و وفاداری شما را به اصول حرفه‌ای مورد نظرتان نشان دهد. (بیانیه ماموریت).

چشم‌انداز:

ما می‌خواهیم بزرگترین عرضه‌کننده برگه خشک انبه به بازار اروپا شویم.

ماموریت:

ماموریت ما این است که مشتریان با خرید محصولی سالم و فوق‌العاده خوشمزه با قیمتی معقول و مناسب منتفع و بهره‌مند شوند.

شرح بازار هدف و مشتریان بالقوه

بازار هدف خود را توصیف کنید. مشتریان شما چه کسانی هستند؟ چرا در یک بازار رقابتی محصول شما را بخرند؟ ویژگی منحصر به فرد محصول شما چیست؟ رقبای خود، سهم بازار و روند رشد یا افول را در بازار مورد نظرتان شرح دهید. اهداف شما باید دقیق، قابل اندازه گیری و در دوره‌های کوتاه مدت و میان مدت بیان شود.

برنامه‌ها

به روشهای عملی خود جهت دستیابی به اهداف ذکر شده اشاره کنید. برنامه‌ها، کارهای مشخصی هستند که شرکت باید انجام دهد تا به اهداف خود برسد. متناسب با هر هدف، باید یک برنامه وجود داشته باشد. برنامه‌ها باید عملگرا باشند و وظایف مشخصی رابیان نمایند ، زمان انتهایی برای انجام داشته باشند و اینکه چه کسی، کجا، چگونه و با چه هزینه ای این کارها را انجام خواهند داد مشخص نمایند.

در برنامه ریزی همیشه زمان بندی و جدول هزینه‌های هر پروژه را باید از قبل آماده کرد.

• شرکت در نمایشگاه بین‌المللی در اسفندماه 1392

• تهیه بروشورهای تبلیغاتی توسط خانم . . . مشاور تبلیغاتی

• تدوین استانداردهای کنترل کیفیت جهت بخش تولید و . . .

قیمت گذاری

استراتژی خود را جهت تعیین قیمت نهایی محصولات خود بیان نمایید. به هزینه‌های عمده ای که تولید محصول شما را تحت تاثیر قرار می‌دهد اشاره کنید.

قیمت گذاری یک کالا و یا خدمت تابعی است از:

• نیروی کار مستقیم

• مواد اولیه

• سربار و یا هزینه‌های غیر مستقیم تولید

حاشیه سود مطلوب شما باید بر مبنای استراتژی قیمت گذاری که در ادامه انتخاب میکنید قرار گیرد. در ادامه چند مورد از استراتژی‌های قیمت گذاری آمده است:

• محاسبه قیمت تمام شده و قیمت گذاری خرده فروشی

• موضع گیری رقابتی

• قیمت گذاری کمتر از رقبا

• قیمت گذاری بالاتر از رقبا

• قیمت خطی

• چند قیمتی و . . .

برای تعیین روش قیمت گذاری باید به سوالات زیر پاسخ دهید:

آیا بازار هدف شما نسبت به قیمت حساس است؟ ارزش مورد نظر مشتریان شما چیست؟ آ یا قیمت، نشان دهنده ارزش درک شده محصول شماست؟ آیا شما مبنای منظمی‌برای تخفیفات خود در فروش مداوم، خرده فروشی، توزیع، حجم فروش و . . . دارید؟

استراتژی قیمت گذاری شما باید حتما در طرح کسب و کار آورده شود.

مثال ۱: ما در بدو کار در این شرکت به دنبال افزایش بها نیستیم، زیرا بازار هدف ما فروشگاه‌های ارزان قیمت هستند که قیمت محصول برایشان اهمیت زیادی دارد. به منظور کاهش قیمت تمام‌شده محصول، ما در نظر داریم خط مشی‌های زیر را پیش بگیریم:

• کاهش ضایعات مواد اولیه

• حذف واسطه‌ها و . . .

• . . .

مثال ۲: هدف نهایی ما ایجاد خط تولیدی است که محصول نهایی آن منحصر بفرد باشد و بتواند مشتریان را جذب نماید. در نتیجه هدف ما ایجاد بازاری است که تنها به قیمت محصول متکی نباشد. به این منظور محصولات تولیدی ما ویژگی‌های منحصر بفرد ذیل را خواهند داشت که آنها را از محصولات مشابه متمایز می‌سازد:

طرح کسب و کار سندی مکتوب است که جزئیات کسب و کار پیشنهادی را مشخص می‌کند. این سند باید ضمن تشریح موقعیت کنونی، نیازها، انتظارات و نتایج پیش‌بینی شده را شرح دهد و کلیه‌ی جوانب آن را ارزیابی کند.

طرح هم برای صاحب آن و هم برای حمایت‌کنندگان مالی آن، به دلایل زیر لازم است:

1- مهم آن است که مالک درباره هدف خود از کسب و کار و منابعی که برای آن نیاز دارد به دقت فکر کند. این موضوع در برآورد میزان سرمایه‌ی مورد نیاز، به وی کمک خواهد کرد.

2- بعید به نظر می‌رسد که مالک کسب و کار، برای راه‌اندازی آن سرمایه‌ی کافی داشته باشد. حمایت‌کنندگان مالی -بانکها یا سرمایه‌گذاران ریسکی- باید متقاعد شوند که سرمایه‌گذاری در کسب و کار جدید، منطقی و درست است.

3- فرض بر این است که اگر کسب و کار ایده‌ی خوبی نداشته باشد، هم برای صاحب آن و هم برای حمایت‌کنندگان مالی آن، باید این موضوع را در مرحله‌ی برنامه‌ریزی و قبل از هدر رفتن مقدار زیادی از زمان و هزینه، شناسایی کنند.

اجزای یک طرح کسب و کار

1- اهداف کلی

2- مشخصات مجری طرح و همکاران

3- تعریف و توصیف کسب و کار

4- تحلیل استراتژی بازار

5- تحلیل مالی

6- خلاصه

طرح کسب و کار نشان ‌دهنده‌ی چیست؟

آماده کردن یک طرح کسب و کار نتیجه‌ی نهایی روند طرح‌ریزی نیست، بلکه تحقق طرح، هدف نهایی است. با این وجود نوشتن طرح، یک مرحله‌ی میانی مهم است. طرح نشان می‌دهد که به منظور یک کسب و کار محرز، بررسی‌های دقیق در ایجاد کسب و کار انجام شده است و برای راه‌اندازی آن کارآفرین، وظیفه‌اش را انجام داده است.

هدف طرح

وجود یک طرح کسب و کار رسمی، صرف نظر از اندازه‌ی کسب و کار آن، به همان اندازه که برای راه‌اندازی مهم است، برای یک کسب و کار برقرار (محرز) نیز مهم است. این طرح چهار عمل اصلی را به صورت زیر انجام می‌دهد:

1- به مدیر یا کارآفرین کمک می‌کند که جوانب و پیشرفت پروژه یا کسب و کارش را مشخص ، متمرکز و بررسی کنند.

2- یک چهارچوب منطقی و حساب شده ایجاد می‌کند تا در آن یک حرفه بتواند توسعه یابد و تدابیر مربوط به آن حرفه را در چند سال آینده دنبال می‌کند.

3- به عنوان ماخذ و مبنایی برای مذاکره با اشخاص ثالث مانند سهامداران، دفاتر نمایندگی، بانک‌ها، سرمایه‌گذاران و … به کار می‌رود.

4- معیاری را برای سنجش وضعیت واقعی کسب و کار در برابر آنچه که باید باشد، ارائه می‌دهد.

همان طور که دو شغل مثل هم وجود ندارد و بنابراین طرح‌های کسب و کار مانند هم نیز وجود ندارد. از آن جایی که برخی موضوعات در طرح به یک طیفی از کسب و کارها مرتبط هستند بنابراین این امر مهم است که مفاد و مندرجات طرح ها با امور فردی متناسب باشد. با این حال، بیشتر طرح ها از یک ساختار آزموده شده و نظر عمومی بر روی (در مورد ) آماده‌سازی طرحی ک به طور وسیعی قابل اجراست متابعت می‌کنند. طرح کسب و کار می‌بایست نگرشی واقع بین از پیش‌بینی‌ها و مقاصد بلندمدت داشته باشد. این دید و نگرش چهارچوبی را به وجود می‌آورد که طرح باید در آن فعالیت کند و نهایتا یا موفق می‌شود یا شکست می‌خورد. برای مدیران و یا کارآفرینانی که به دنبال حمایت خارجی هستند، آماده کردن یک طرح جامع، موقعیت را در افزایش بودجه‌ها یا تجهیز پشتیبان ضمانت نخواهد کرد. عدم وجود یک طرح منطقی، یقینا شکست را حتمی خواهد کرد.

اهمیت پروسه

ایجاد یک طرح کسب و کار رضایت بخش امری پردردسر، اما ضروری است، روند برنامه‌ریزی، مدیران یا کارآفرینان را وادار می‌کند که کاملا دریابند آنچه را که می‌خواهند به دست بیاورند و این که چه طور و کی آن را انجام دهند. حتی اگر هیچ حمایت خارجی هم نیاز نباشد، طرح کسب و کار می‌تواند برای دوری گزیدن از اشتباهات یا تشخیص فرصت‌های پنهانی نقش حیاتی را بازی کند. برای عده‌ی بسیار زیادی از کارآفرینان و طراحان، روند طرح‌ریزی (فکر، مذاکره، تحقیق، تجزیه و تحلیل) به اندازه‌ی طرح نهایی و یا حتی بیشتر از آن مفید است. بنابراین حتی اگر به یک طرح رسمی نیاز ندارید، درباره‌ی روند طرح‌ریزی بطور دقیقی فکر کند. این کار می‌تواند سود زیادی برای طرح کسب و کار شما داشته باشد. هفته‌های بسیار زیاد کار سخت و پیش‌نویس‌های متعدد را از زمان بروز طرح تا گرفتن حق کار پیش‌بینی کنید. یک طرح مکتوب واضح با بسته‌بندی جذاب سبب خواهد شد تا حامیان، سرمایه گذاران و … آسان‌تر به آن گرایش پیدا کنند. یک طرح کسب و کار کاملا آماده، نشان خواهد داد که مدیران یا کارآفرینان، کار را می‌شناسند و آنها را برای پیشرفت طرح بر حسب فرآوری‌ها، مدیریت، سرمایه‌ها و مهم‌تر از همه بازارهای اقتصادی و رقابت اندیشیده‌اند.

شرح توصیفی

این بخش از طرح کسب و کار به ماهیت فعالیت اقتصادی و روش انجام آن میپردازد. در این بخش کالا و یا خدماتی را که قصد تولید آن را دارید شرح دهید. دیدگاه شما باید وسیع باشد. جواب این سوال را بدهید که می‌خواهید صاحب چه کسب و کاری شوید و به کجا برسید؟(چشم انداز). هدف و ماموریت خود را از ایجاد این کسب و کار به دقت بیان کنید و از جملاتی استفاده نمایید که تعهد و وفاداری شما را به اصول حرفه‌ای مورد نظرتان نشان دهد. (بیانیه ماموریت).

چشم‌انداز:

ما می‌خواهیم بزرگترین عرضه‌کننده برگه خشک انبه به بازار اروپا شویم.

ماموریت:

ماموریت ما این است که مشتریان با خرید محصولی سالم و فوق‌العاده خوشمزه با قیمتی معقول و مناسب منتفع و بهره‌مند شوند.

شرح بازار هدف و مشتریان بالقوه

بازار هدف خود را توصیف کنید. مشتریان شما چه کسانی هستند؟ چرا در یک بازار رقابتی محصول شما را بخرند؟ ویژگی منحصر به فرد محصول شما چیست؟ رقبای خود، سهم بازار و روند رشد یا افول را در بازار مورد نظرتان شرح دهید. اهداف شما باید دقیق، قابل اندازه گیری و در دوره‌های کوتاه مدت و میان مدت بیان شود.

برنامه‌ها

به روشهای عملی خود جهت دستیابی به اهداف ذکر شده اشاره کنید. برنامه‌ها، کارهای مشخصی هستند که شرکت باید انجام دهد تا به اهداف خود برسد. متناسب با هر هدف، باید یک برنامه وجود داشته باشد. برنامه‌ها باید عملگرا باشند و وظایف مشخصی رابیان نمایند ، زمان انتهایی برای انجام داشته باشند و اینکه چه کسی، کجا، چگونه و با چه هزینه ای این کارها را انجام خواهند داد مشخص نمایند.

در برنامه ریزی همیشه زمان بندی و جدول هزینه‌های هر پروژه را باید از قبل آماده کرد.

• شرکت در نمایشگاه بین‌المللی در اسفندماه 1392

• تهیه بروشورهای تبلیغاتی توسط خانم . . . مشاور تبلیغاتی

• تدوین استانداردهای کنترل کیفیت جهت بخش تولید و . . .

قیمت گذاری

استراتژی خود را جهت تعیین قیمت نهایی محصولات خود بیان نمایید. به هزینه‌های عمده ای که تولید محصول شما را تحت تاثیر قرار می‌دهد اشاره کنید.

قیمت گذاری یک کالا و یا خدمت تابعی است از:

• نیروی کار مستقیم

• مواد اولیه

• سربار و یا هزینه‌های غیر مستقیم تولید

حاشیه سود مطلوب شما باید بر مبنای استراتژی قیمت گذاری که در ادامه انتخاب میکنید قرار گیرد. در ادامه چند مورد از استراتژی‌های قیمت گذاری آمده است:

• محاسبه قیمت تمام شده و قیمت گذاری خرده فروشی

• موضع گیری رقابتی

• قیمت گذاری کمتر از رقبا

• قیمت گذاری بالاتر از رقبا

• قیمت خطی

• چند قیمتی و . . .

برای تعیین روش قیمت گذاری باید به سوالات زیر پاسخ دهید:

آیا بازار هدف شما نسبت به قیمت حساس است؟ ارزش مورد نظر مشتریان شما چیست؟ آ یا قیمت، نشان دهنده ارزش درک شده محصول شماست؟ آیا شما مبنای منظمی‌برای تخفیفات خود در فروش مداوم، خرده فروشی، توزیع، حجم فروش و . . . دارید؟

استراتژی قیمت گذاری شما باید حتما در طرح کسب و کار آورده شود.

مثال ۱: ما در بدو کار در این شرکت به دنبال افزایش بها نیستیم، زیرا بازار هدف ما فروشگاه‌های ارزان قیمت هستند که قیمت محصول برایشان اهمیت زیادی دارد. به منظور کاهش قیمت تمام‌شده محصول، ما در نظر داریم خط مشی‌های زیر را پیش بگیریم:

• کاهش ضایعات مواد اولیه

• حذف واسطه‌ها و . . .

• . . .

مثال ۲: هدف نهایی ما ایجاد خط تولیدی است که محصول نهایی آن منحصر بفرد باشد و بتواند مشتریان را جذب نماید. در نتیجه هدف ما ایجاد بازاری است که تنها به قیمت محصول متکی نباشد. به این منظور محصولات تولیدی ما ویژگی‌های منحصر بفرد ذیل را خواهند داشت که آنها را از محصولات مشابه متمایز می‌سازد: